唯观｜从伯明翰到杜塞，那些出海参展的中企 世界最新

当疫情逐【zhú】渐成为【wéi】后【hòu】视镜中的世界，从英【yīng】国【guó】伯明翰到德国杜塞【sāi】尔【ěr】多夫，我们【men】追随【suí】着三家中国企业奔赴海外参展【zhǎn】的脚步，记录下一些立足长远的不破不立。

(相关资料图)

中国企业来了

两层楼、52间客房的民宿酒店【diàn】想【xiǎng】要咨询智能锁【suǒ】和【hé】出租屋【wū】管理【lǐ】系统的全套产【chǎn】品【pǐn】、安【ān】装和售后的报价方案——这是在英国伯明翰举行【háng】的一场安【ān】防展会上，深圳市龙瑞祥【xiáng】科技有限公【gōng】司接【jiē】到的一份客【kè】商询单。

“以【yǐ】前，这么小的订单我们是【shì】不会给报【bào】价的。”龙瑞祥总经理徐蒽诺向【xiàng】第一财经【jīng】记者说道，“但现【xiàn】在【zài】，小订单也要服【fú】务好。”

不过，由于订【dìng】单数【shù】量实在太小，现【xiàn】场的销【xiāo】售人【rén】员最终仅能【néng】给出简单的产品报价【jià】。至于安装【zhuāng】和售后方案，龙瑞祥提出协商【shāng】，请客户推荐当地【dì】的【de】专业安装公司，对接后再补充方【fāng】案。

一星期后，700多公【gōng】里外的德【dé】国杜塞尔多夫迎【yíng】来【lái】了睽违6年【nián】的国际加工包装与机械【xiè】展览会（Interpack）。为期一周的展会吸【xī】引了【le】全【quán】球【qiú】2807家展商参加，其中有300家中【zhōng】国企业【yè】。

首次参展的武汉人天包装自动化技术股份有限公司【sī】希望借此【cǐ】机【jī】会，为【wéi】海【hǎi】外业务打开【kāi】新局面。该公司市场总监【jiān】唐【táng】鹏【péng】向第一【yī】财经记【jì】者坦【tǎn】言，虽然疫情期间【jiān】在海外市【shì】场拓展方面【miàn】做了诸多努力，但在新客户开发上【shàng】“几乎没有成功【gōng】案例”。

“设备不是消【xiāo】费品【pǐn】的一锤子买卖，试错成本高且后续【xù】还要配合各类【lèi】服务。”唐鹏解释称，从对接需求到【dào】客户做出决【jué】策或耗时一【yī】年，需要多次面对【duì】面的技【jì】术交流。

“此外疫情期间，很多客户开始尝试开发【fā】距离更近【jìn】的供应商或供应链【liàn】体系，这【zhè】对我们而言【yán】也【yě】是【shì】挑战。”他补充道。

上海东富龙科技【jì】股份有限【xiàn】公司则是【shì】Interpack的老朋友，已经【jīng】第【dì】三次【cì】参展，不论是展会面积和技术装【zhuāng】备的呈现上，每年都在增加【jiā】。

人头攒动的展台上，该公司高级副【fù】总【zǒng】裁张海斌正马【mǎ】不停蹄地【dì】会老友见新朋【péng】。“非【fēi】常开心！虽然疫情期间大家也有各种远程沟通途径，但在我【wǒ】们【men】这【zhè】个【gè】行业【yè】，尤其是一些技术的深度交流【liú】，是离不开面【miàn】对【duì】面沟通的【de】。”他说【shuō】，“东富龙的【de】老客户最关【guān】心的【de】问题是【shì】我们【men】有什么新的产品和技术【shù】迭代，为新药品【pǐn】的研发实践【jiàn】带来灵感和发展。新客户则非常关心东富龙可以给市场带来怎样新【xīn】的【de】价值和创新。”

今年一季度，根【gēn】据贸促会对44个大行业、646个【gè】小行【háng】业的10028家【jiā】中国企业海外参展【zhǎn】抽【chōu】样调查显示，企业【yè】普遍反映海外参展有较大收获。从【cóng】行业来看【kàn】，建材、五【wǔ】金【jīn】、机械、电【diàn】子、和【hé】工程【chéng】机械及配【pèi】件等五大行【háng】业展商数量占所有抽【chōu】样展商数的【de】40.02%，占十大行业展数的68.03%。

“无论如何要自己出去做市场”

作为一家典型的深【shēn】圳小微企业【yè】，龙瑞【ruì】祥【xiáng】的主营业务包括各【gè】类智能门【mén】锁制【zhì】造和门禁工程设计安【ān】装，每年的销售额约在数千【qiān】万元人民【mín】币。徐蒽诺介【jiè】绍称【chēng】，疫情前，该公司95%的订【dìng】单【dān】来【lái】自国外，主要为外商提供OEM和ODM服务。如今，这一比例【lì】已【yǐ】降【jiàng】至60%。

海关总署统计数据【jù】显示【shì】，2017~2021年中国智【zhì】能锁行业出口贸易规【guī】模总体呈现上【shàng】升趋势，2021年【nián】中国【guó】智【zhì】能锁【suǒ】出口贸易规模为20.65亿美元，同比上【shàng】升29.77%。

“这【zhè】么多年，我们一【yī】直走得比较稳【wěn】，但疫情以后【hòu】所【suǒ】有一切【qiē】都改变了。很多小客户基本【běn】都【dōu】没有了【le】，中型或大型的客户【hù】订单也在减少。”徐【xú】蒽诺回忆称，期间年销售额减少了【le】一【yī】半【bàn】以上。

去年底，因中间人维护不当等缘【yuán】故，龙瑞祥最大的【de】英国客户订单被【bèi】切断，该客【kè】户【hù】占龙【lóng】瑞祥销售量的一【yī】半。

“去年底，我觉得不能【néng】坐以待毙，并下定决【jué】心、无论如何【hé】要自【zì】己出【chū】去【qù】做市场。”徐蒽诺说，在获悉上【shàng】述英国【guó】客户也将参加伯【bó】明【míng】翰安防【fáng】展后，她义【yì】无反顾地注【zhù】册报【bào】名了同一场展会。

“我想，他们的客户一定也是我们的潜在客户。”她表示。

有【yǒu】意思的是，龙瑞祥的【de】展台位【wèi】置与去年切断订单的英国客【kè】户【hù】RGL Electronics相距【jù】不足10米，摇首可【kě】见。展会次【cì】日，RGL的老板雷蒙德行【háng】至龙瑞祥展台，仔细【xì】查看了【le】许多【duō】智能锁样【yàng】品并询价【jià】。

“我可以给老朋友最优惠的价格。”徐蒽诺微笑着讲解。

“你有我的联系方式。”雷蒙德对徐蒽诺说，两人笑着握手。

本地化机遇与挑战

海关总署9日发布数【shù】据【jù】显示，今年前4个月我国货物【wù】贸易【yì】进出口总【zǒng】值13.32万亿元，同比增长5.8%，增速较【jiào】一【yī】季度的【de】4.8%加快1个百分【fèn】点【diǎn】，其【qí】中【zhōng】4月【yuè】单月进出口3.43万亿元【yuán】，增长【zhǎng】8.9%。海关月度调【diào】查显【xiǎn】示，出口订单增加的企业比例已经连续4个月提升。

在外部环【huán】境复【fù】杂严峻的【de】条件下，外【wài】贸【mào】进出口延续了向好态势，中【zhōng】国外贸韧【rèn】性得到彰显。

东【dōng】富龙的情况有【yǒu】些不一样，恰【qià】恰在过去3年间，该公司制药装【zhuāng】备业务【wù】的全【quán】球【qiú】化布局加速发展。2021年，东富龙全年营业收入同比增幅达【dá】54.83% 其中新冠疫【yì】苗设备（原【yuán】液【yè】端）相【xiàng】关的“生物工程【chéng】单机及系统【tǒng】”项目营【yíng】收同【tóng】比【bǐ】大增305.15%。

张海斌【bīn】向第一【yī】财经记【jì】者【zhě】表示，疫情催发了产业链的重【chóng】新布局，尤其在保民【mín】生行业中，对区域【yù】供应链【liàn】中心的需【xū】求大幅【fú】提升。

“以【yǐ】印度为例，我们现有约150人【rén】的团队。疫【yì】情三年间，可以说我们没有一位中国工程【chéng】师有机【jī】会赶赴印度。要【yào】在如【rú】此短【duǎn】时间【jiān】内完【wán】成庞大挑战的技术工【gōng】作，没有强大的本土团队【duì】是无法想象的【de】。客户也不敢把肩膀【bǎng】靠在【zài】你身上。”张【zhāng】海斌补充【chōng】道，“我【wǒ】们深【shēn】深感受【shòu】到，本土化【huà】做【zuò】得越深越早，受益越大。”

安防展【zhǎn】的反响要好【hǎo】于徐蒽诺的预期【qī】，准备的宣传画册在展【zhǎn】会结束前一日就【jiù】一份【fèn】不剩了。

对于【yú】本地化，徐蒽【ēn】诺也有自己【jǐ】的思考。安防展上，龙瑞祥【xiáng】被问到【dào】最多的【de】问题是：可否小批量订购，可【kě】否定制？

“对【duì】于海外的【de】小微工程【chéng】公司而言【yán】，他们最为担心的问【wèn】题是，不要【yào】压太多【duō】资【zī】金，并且【qiě】能够获得及时的技【jì】术支持。”徐蒽诺说，计划【huá】在扩大线下、线上和展会等的【de】多种销售渠【qú】道外，在每个地区寻找当地的合【hé】伙【huǒ】人。

她【tā】说：“我会【huì】在英国设立自己的仓储和物流【liú】，通过【guò】视频【pín】等的【de】方式远程培训工程师，来【lái】解决客户【hù】的痛点。”

“全球经济放缓【huǎn】是【shì】不得不面对的事实。”她感叹：“经过【guò】疫情后，可【kě】能大家都需要改变【biàn】一些思维，未来【lái】不再【zài】是大批量，而应该【gāi】是小而精的【de】定制【zhì】化。”

国际【jì】货币基金组织（IMF）于今年4月发布【bù】的最【zuì】新【xīn】一期《世界经【jīng】济展望报告》中【zhōng】预测，伴【bàn】随多国利率水平迅速上【shàng】升，2023年全球【qiú】经济增速恐【kǒng】放缓至2.8%，2024年【nián】增【zēng】速预测3.0%，均【jun1】较此前【qián】下【xià】调了0.1个百分点。

唐【táng】鹏认【rèn】为，虽然全球经济放缓【huǎn】导致整体需求下滑，但客商对成本控制的要【yào】求【qiú】趋严，对中国【guó】的供应商则不失为机遇【yù】与挑战并存的双【shuāng】刃剑【jiàn】 。

“欧美的客户对本地产【chǎn】品的【de】质量是认可的，不满意的是【shì】服务【wù】和价格【gé】，而这【zhè】恰恰是我们【men】的优势。”他补充道【dào】：“我们看到了很多新【xīn】兴的机会在快【kuài】速恢复。”

张海斌描【miáo】绘的东富龙海外战略则更为雄心勃勃。“在后续的3到5年，我们【men】的目【mù】标是海外业【yè】务占比达【dá】到50%。我们【men】计划建立【lì】30个海外分【fèn】支机构【gòu】，其中包括10个【gè】当地的运营中心和决策中心，形成【chéng】一个以本【běn】土化深【shēn】入为主【zhǔ】的【de】营【yíng】销网络【luò】和结构。”

张海斌补充道：“中国走向【xiàng】世界舞【wǔ】台的【de】中【zhōng】心，离不【bú】开【kāi】中国制【zhì】造的国际化，其中【zhōng】包括研发、设计、营销、人才、质量和售【shòu】后等【děng】的多个环【huán】节，若仅【jǐn】仅只能局限于使用中国的资源，未【wèi】必是一个【gè】全球最佳【jiā】的资源组合。单纯的出口【kǒu】走到一定阶段【duàn】，在市场占有率等的方面都会遭【zāo】遇瓶颈【jǐng】的。此时【shí】，我们需要新的战略。其实在这【zhè】方面，很多已经走在【zài】国【guó】际化【huà】前【qián】列的企业已经为【wéi】我们【men】提供了很多样本【běn】。”

结束伯明翰后，徐蒽诺【nuò】与同事一行四人还【hái】计划前往【wǎng】希腊、波兰、意大利、法国【guó】和【hé】多【duō】尼米亚等【děng】国，拜访新老客【kè】户，了解【jiě】每个地区的不同需求和下阶【jiē】段的【de】重点【diǎn】产品【pǐn】。

“这次出来后，我对公【gōng】司有了更清晰的定位【wèi】，更【gèng】有底气【qì】了【le】。”这位80后女企业家补充【chōng】道，“中国的小微企业【yè】做外贸，应【yīng】该是【shì】往中高端走，追求品质和定位而非做【zuò】低价位的竞争，因为后者没有【yǒu】优【yōu】势了。”

（文章来源：第一财经）