机会，都是从垃圾堆里翻出来的 全球新视野

观点 / 刘润 主笔 / 二蔓 责编 / 李桑

(资料图片仅供参考)

这是刘润公众号的第1882篇原创文章

最近，我有一种很强烈的感觉。想和你分享。

以前，哪里【lǐ】都是红利，随便【biàn】做点什么【me】我知道但你不知道的【de】生意，就能赚【zuàn】到钱。

遍【biàn】地都是黄金【jīn】，哪哪都是【shì】机会，赚钱太容易了。造原子弹的，还赚不过卖茶【chá】叶蛋【dàn】的。

那【nà】个时候，我【wǒ】们问得最多的一【yī】类问题是：我已经决【jué】定【dìng】进入某某【mǒu】行业【yè】了，你还有什么要交代【dài】的？

这几年，生【shēng】意做得又【yòu】苦又累，已【yǐ】经【jīng】足够努力，却还是在【zài】生存【cún】边缘挣扎。

钱越【yuè】来越难赚了，机会【huì】越来越少了，利润【rùn】空间【jiān】越来越小了。会【huì】造【zào】原子【zǐ】弹的人，也赚不到钱了。

这个时【shí】候，我们问【wèn】得最多的一类【lèi】问【wèn】题是：到【dào】底哪【nǎ】个行【háng】业【yè】还存在着机会，你能偷偷告诉我吗？

这种变化，很微妙，也很残酷。

于是，我【wǒ】开始很有【yǒu】兴趣【qù】地【dì】研究。这种变化，是怎么一步一步走来的。那【nà】些【xiē】机会【huì】，又是怎么一点一点消失的。

然后，我越研究越有感触，越研究越有一种感觉：

机会，都是从垃圾堆里翻出来的。

什么意思？

故事，是从垃圾堆里开始的

假如，你的面前，摆着这么三个行业：

第一个行业，遍地都是假货；第【dì】二个行业，几乎没有任何【hé】信【xìn】任可【kě】言【yán】；第三个行业，每年都能【néng】做【zuò】到超过70%的投【tóu】诉率。

请问，你会选择进入这三个行业吗？

这样吧。可以先不急着回答。我先给你讲一个故事吧。

这个故事的主人公，是一位穷人家的孩子，叫：小刘。

1974年，小【xiǎo】刘【liú】出生在一个【gè】贫穷的小乡村。穷【qióng】到什【shí】么程度呢？抬眼望过【guò】去，基本上除【chú】了白杨树，就是水【shuǐ】稻田。

在不少外人看来，小刘的人生，就是从一个垃圾堆里开始的。

为了生【shēng】存，小刘的父母常年【nián】在【zài】外赚钱养家。他就和妹【mèi】妹一起，住【zhù】在外婆【pó】家里，成了典型【xíng】的留守儿童。

但庆幸【xìng】的是，他的父母十【shí】分【fèn】明智。他【tā】们不管自己过得有多【duō】苦多累，都要想尽【jìn】办法把兄妹二人【rén】送到学校里【lǐ】去。

为了改【gǎi】变【biàn】命【mìng】运，小【xiǎo】刘暗暗发誓，一定要努【nǔ】力学习。总有【yǒu】一天，他要带着自己和家人走出【chū】麻烦【fán】，彻底摆脱贫困。

高考那年，凭借【jiè】着688分【fèn】的高分，小刘【liú】顺利【lì】考入了中国人民大学社会系。

可是，家里根本就没有钱供他上北京，念大学。怎么办？

临行前的那一天，也许是小刘一生之中最难忘的一天。

亲戚【qī】朋友出2毛，街坊邻【lín】居出5分。大家东拼【pīn】西凑【còu】，给【gěi】小刘筹出了500块钱，和76个鸡蛋。

从今往后，异地他乡，除了这500块钱和76个【gè】鸡蛋【dàn】，一【yī】切【qiē】都要【yào】靠自己了。

“一定要读好书。一定要闯出名堂来。一定要改变我的人生。”

可是，就在他专心念书的时候，家里却出事了。

在外【wài】赚钱的母亲，出【chū】了一场【chǎng】重【chóng】大【dà】的安全事故。先不说因【yīn】此欠了多少钱，就【jiù】连命，都差点丢了。

为了【le】不让小【xiǎo】刘分【fèn】心，这次事故【gù】，家里人瞒了他很久。但后来，还是让他知【zhī】道【dào】了。

“人活着就好。以后别这么辛苦了。该赔的钱，我来赔。”

从那天之后，小刘就开始不停地折腾自己。

1998年，他带着边工边读攒下来的12000块钱，走进中【zhōng】关村【cūn】，租【zū】了一个最便宜的【de】柜台【tái】，买了一台二【èr】手电脑，和一【yī】辆二手的三轮车【chē】。

算算下来，全身上下，还剩400块钱。

小【xiǎo】刘知道，如果三个月【yuè】之内，这个小柜台不能【néng】实现盈利，那他就【jiù】真【zhēn】的山穷【qióng】水尽了【le】。

但好在，他做到了。不仅做到了，还做得很好。

慢慢的，他也开始有了第一个员工、第二个柜台。

2004年，趁着电商时代的【de】来【lái】临【lín】，小刘毅然砍【kǎn】掉了线下【xià】业务，转型为线上零售【shòu】公司。

2007年，为了【le】提升运【yùn】输效率，小刘又坚决地做出【chū】了一个【gè】决定：为他的这【zhè】家名叫“京东”的【de】线上零售公司，自建物流。

是的。这位穷人家的孩子，不是别人。正是，刘强东。

2014年5月22日9点30分，纽约时【shí】代广场巨大的LED屏【píng】幕上，闪现着一【yī】张中国人【rén】的面孔。

刘强东，终于走到了“总有一天”。

在那个属于京东的上市之夜，刘强东说：

那一【yī】刻，他也【yě】许会想起自己从【cóng】家乡到北京，用了十【shí】年，才得到北京【jīng】孩【hái】子最【zuì】基础的一些【xiē】东西；也许【xǔ】会想起自己当年条件【jiàn】太差，没钱让外婆去最好的医院，看最【zuì】好的大夫；也许会想起自【zì】己【jǐ】是在什么【me】都【dōu】没有【yǒu】的情况下，一步【bù】一步，一清二白地做起【qǐ】了一个【gè】伟大的企业。

以及，那500块钱，和76个鸡蛋。

转机，是从垃圾堆里发生的

真是一个激动人心的故事。

但是，这个故事，其实还有另外一面。

我们说，有梦【mèng】想，有情怀，是好事。但【dàn】是，在【zài】商业【yè】世界，最不缺【quē】的就是【shì】在天上飞的【de】梦【mèng】想和情怀。

真正缺的，是让梦想和情怀落地的能力。

选对了，功成名就。选错了，可能就是万劫不复。

可是，要知道【dào】，在当年【nián】的中关村【cūn】里，遍【biàn】地都是【shì】假货、水货；当年的线上业务，根本就没有“商城”的概念，基本就是仰赖【lài】贴吧【ba】、论坛；当年的物流，服务意识基本【běn】为零【líng】，丢【diū】件、漏【lòu】件是【shì】常有的事。

这些行业【yè】，简直【zhí】就像垃圾【jī】堆一样。更景气的行业，比比【bǐ】皆是。应该怎【zěn】么选，都选不到它们才是【shì】。

可是，为什么偏偏是它们？如果换作是你，你会选择它们吗？

很多年以后【hòu】的【de】2018年【nián】，刘强东在英国牛津大学的演讲中，是这【zhè】么说的：

什么意思？

那个年代的中关村，几乎每个人都在骗人。

假冒伪劣产品横行无阻，也基本没有什么服务。

这些假【jiǎ】货、水货每【měi】天就【jiù】在柜台之【zhī】间，低价买入，高价卖出【chū】，在没有创造任【rèn】何价值的情况下【xià】转来转去。

每个柜台【tái】的老【lǎo】板，都在教【jiāo】自己的员工怎么【me】去欺骗【piàn】客户【hù】，才能成交更多【duō】的生意。

那么，刘强东呢？

他开了中关村第一个明码标价的柜台。

你没看错，明码标价，都是一件值得夸耀的事。

客人来了之后，不需【xū】要讨价还价，都【dōu】是一样的【de】价格。不卖假货，不【bú】卖水货。

不管要不要发票，都坚持给你。

不管你会【huì】不会使【shǐ】用产品【pǐn】，只要你愿意，都【dōu】坚持花【huā】上个三四【sì】个小时教你。

虽然会有很多【duō】客户一听到“不谈【tán】价格”，就立【lì】刻没【méi】了兴趣。但【dàn】是【shì】兜兜转【zhuǎn】转了一大圈【quān】，他【tā】们还是会回来。

为什么？因为刘强东的价格，是整个市场上最公道的。

京东多媒体的口碑，就是这样建立起来的。

甚至，在2003年，因为受到非典【diǎn】影响，刘强东【dōng】关闭京东多媒【méi】体【tǐ】的12个柜台，改为在网上的论坛、贴吧里出售商【shāng】品的【de】时候【hòu】，还有论【lùn】坛【tán】的版主说：

是的。论坛、贴吧。

那【nà】个时候，如果你想通过网络，从【cóng】我的【de】手上买【mǎi】东西【xī】，得先到邮局汇款。

汇【huì】完【wán】之后，要到论坛、贴【tiē】吧告诉我，你已经汇出了。哪一天汇出的，哪一个【gè】邮【yóu】局汇出的【de】。都要【yào】告诉我。

然后【hòu】，再【zài】留下你的联系方式和家庭住址。我把【bǎ】这些【xiē】信息抄下来【lái】，再去发货。

没有交易系统，也没有商城。

这又是一个大麻烦。

也正是这个麻烦，才让刘强东意识到，电商时代，可能真的来了。

从线下，转到线上。

紧接着，就是物流。

用【yòng】刘强东的话来说，当时的【de】快递行业、物流行【háng】业【yè】，简直就是连一家【jiā】像样的【de】公司都没【méi】有。

效率低。成本高。服务差。

丢件、掉包，那更是家常便饭。

一整年下来，京东收到的投诉里，有72%，都来自物流。

所以，“一定要进去”。

我找的就是垃圾堆一样的行业。不是垃圾堆，我还不进去呢。

机会，是从垃圾堆里翻出来的

你发现了吗？

遍地的从来都不是“机会”，而是一个又一个的“垃圾堆”。

很多人说，这一代人的机会，其实是被上一代人抢光了。

这【zhè】话不一定错。但是【shì】，更【gèng】准确一点来说，是“瞎眼【yǎn】可见的垃圾【jī】堆”，被上一代人抢光【guāng】了。是【shì】“轻【qīng】而易举就能赚到的钱【qián】”，被上【shàng】一代人【rén】赚光了。

但你知道，垃圾堆这个东西，是永远都找不完的。

只不【bú】过，我们可能【néng】要打着灯笼【lóng】，拿着放大镜，趴在地上，甚至钻到【dào】地缝里【lǐ】。

什么意思？

我举几个例子，你就明白了。

比如，床垫。

床垫这桩生意，有两个特别明显的特点，也是痛点。

一个，是决策成本高。另一个，是交易频次低。

决策成本高，指的是客【kè】单【dān】价高【gāo】。客单价越高，决策需要【yào】的信息自【zì】然也就越多。

既然要我花【huā】大几千【qiān】甚至上万来【lái】买【mǎi】，那你有没有办法【fǎ】，给我解决“需要的【de】信息多”这个麻烦？

于是，你会发现，有越来越多的床垫公司，选择了和酒店合作。

交易频次低，指的是【shì】产品使用周期长。使用周期越长，购买的【de】间【jiān】隔时间【jiān】自然【rán】也就越久【jiǔ】。

可是，在下次光【guāng】临之【zhī】前【qián】，我还会遇上【shàng】各种各样的【de】麻烦。质量出问题了怎么办？卫生【shēng】出【chū】问题了又该怎【zěn】么办？

所以，你会发【fā】现，很多床垫公司在今天不【bú】仅有售【shòu】后质【zhì】保【bǎo】，还有上【shàng】门除菌除螨的服务。

再比如，菜市场。

你【nǐ】知道，现在有【yǒu】很【hěn】多【duō】年轻人，都有一个矛盾的心理。想吃得健康【kāng】，又觉得做菜太麻烦【fán】。

好不【bú】容易鼓起勇气【qì】走进了超市、菜市【shì】场，只能看着各种蔬菜一筹莫【mò】展。不【bú】知【zhī】道该买什么，也【yě】不知道【dào】该【gāi】买多少。

好不容易纠结完了，还得排着长长的队去付款。

到家一看，八点了，做饭的兴致又少了一半。

自己做饭，嫌麻烦，没时间。吃外卖，不健康。

这就是今天独自在外的很多年轻人面临的麻烦。

那，能不能帮我做一份菜单，一周七【qī】天不【bú】重【chóng】样【yàng】。把菜洗好【hǎo】，切好，搭配好。让我只要买【mǎi】回家【jiā】炒一下就能吃。

能不能帮我配一份营养餐，我最近正好在减肥健身。

能不能再附上一份烹饪说明书，连同切好的菜一起卖给我。

更不用说，像是餐饮业、服务业这种永远没有上限的行业。

你是开酒店的，你能不能保证酒店的设施，跟得上需求的变化？

我常常出差，见过不少“不停打补丁”的酒店。

指示电梯位置的引【yǐn】导图，对应着【zhe】特定灯【dēng】光【guāng】的氛围模式，精准【zhǔn】控制水温的控制台【tái】，和永【yǒng】远不会响起的电话，等【děng】等等【děng】等。

你【nǐ】是做餐【cān】厅的，你会不会记录每一个进【jìn】店的客【kè】人，什么时候来，点【diǎn】了【le】什么菜？

我认识一个餐【cān】饮企业的创【chuàng】业者，除了【le】记录这些，他连客人每次来【lái】，带的是不是同一【yī】个【gè】女性，都记得【dé】清清楚【chǔ】楚。

这样，在服务客人的时候，就知道什么话该说，什么话不该说。

像这样的记录，如果写在纸上摞起来，比一个人还要高。

为了服务好用户，会有大量的创业者能做到这样近乎变态的程度。

你可能会说，这不就是卷吗？

没错，就是卷。也只能卷。

这是一个非常痛的认知。

因为以后，稳定的、确切的机会会越来越少。

因为以后，瞎眼可见的麻烦、容易赚的钱会越来越少。

因为以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

最后的话

以前，哪里都是红利，随便做点什么，都能赚钱。

赚【zuàn】钱还比较容易。现在，红【hóng】利渐渐消失【shī】，需【xū】要更加努【nǔ】力【lì】。又累又苦，却越来越难。很多足够努力的【de】人，也只是勉强糊口，还过得去。

以后，我们要靠翻垃圾堆赚钱了。

把心思放在用户身上，把身子趴在地上，把眼睛放在地缝里。

在行业里翻，在用户体验上翻，在任何一个可能出现麻烦的环节翻。

也在自己身上翻。

共勉。

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